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La figura del ‘headhunter’: mediador clave para alinear las preferencias de candidatos y empresas

Son los responsables de conciliar y aunar intereses a la hora de negociar, un planteamiento donde ‘echar un pulso’ dificulta llegar a acuerdos satisfactorios para todos.

Por Neus Anton, socia y general manager de AdQualis Executive Search Madrid

Una estrategia win-win es la mejor opción cuando estamos hablando de acordar condiciones y características de un puesto de trabajo, sobre todo si es de alta dirección, porque el mejor resultado en este tipo de procesos es que ambas partes salgan ganando. Tanto la empresa que aspira a contratar el mejor talento, como el candidato que busca alcanzar sus objetivos profesionales, tienen que poner sobre la mesa sus condiciones, pero no es fácil que las logren si no cuenta con un mediador que vele por conciliar intereses. Y esa figura es, precisamente, la que asumen los ‘headhunters’.

“Es muy importante saber negociar y no afrontarlo como si fueran un pulso”, explica Neus Anton, Socia y General Manager de AdQualis Executive Search en Madrid. “Ese diálogo debe plantearse como la búsqueda de un ‘win-win’, donde tanto la empresa como el candidato sean capaces de plantear y lograr sus objetivos pero, también, tienen que saber hasta dónde son capaces de ceder”, argumenta.

La responsable de AdQualis Executive Search en Madrid pone sobre la mesa la necesidad de trabajar todo el proceso con transparencia, y, a partir de ahí, negociar. Una transparencia en la que también se incluyen las expectativas retributiva. “Es imprescindible en los procesos de selección manejar las aspiraciones del candidato y alinearlas con la realidad de la empresa, para no llegar al final del mismo y tener un desencanto”, señala Neus Anton.

Unas aspiraciones que no siempre están encaminadas a lograr el salario más alto “hay profesionales que están dispuestos a rebajar sus expectativas para que cuenten con ellos en un proceso de selección, y los motivos pueden ser muy diversos: desde que estén en inactivo y necesiten un nuevo proyecto profesional o estén buscando un cambio profesional de forma proactiva y valoren más el proyecto, hasta que consideren que la empresa para la que trabajan está en un mal momento económico y necesiten cambiar de compañía cuanto antes”, resumen la general manager de AdQualis Executive Search en Madrid.

Hablar de sueldos y retribuciones, en España, no siempre es fácil. A los candidatos suele incomodarles tratar ese tema, porque se percibe como información confidencial. Es importante que las expectativas salariales queden claras desde el primer momento y saber tanto cuál es la banda salarial en la que se puede mover la empresa como la aspiración del candidato. Ahí, la figura del ‘headhunter’ es clave, como mediador entre ambos intereses.

Transparencia e información como elementos clave del proceso

En la mayoría de ocasiones, las grandes empresas plantean a los candidatos sueldos en el marco de su política de retribución y las bandas salariales que tienen fijadas. Una estrategia que, por un lado, permite tener un marco de referencia, aporta transparencia y garantías de que puestos similares tienen retribuciones parejas. Por otro lado, resta margen de maniobra para atraer nuevos perfiles. “Las compañías se mueven en bandas salariales muy concretas y a veces poco flexibles a la hora de plantear alternativas que mejoren la oferta inicial y realizar contraofertas que convenzan al candidato”, resumen Neus Anton.

Un candidato debe afrontar una negociación laboral conociendo en detalle cuál es su paquete retributivo en su conjunto: la fiscalidad que se aplica, la situación del sector en el que trabajan, las condiciones que se viven en empresas competidoras… hacer una fotografía global de la situación”, argumenta Anton. Esto facilitará la negociación para ambas partes y serán capaces de acercar posiciones.

También hay que tener en cuenta que en esa tarea de mediación cada vez tiene más relevancia factores y variables que antes no entraban en juego. Los ‘headhunters’ pueden trasladar a las empresas cuáles son las palancas de cambio en el ámbito retributivo que pueden motivar al candidato: opciones de conciliación, flexibilidad laboral o conceptos más tradicionales, como pueden ser el seguro médico o un plan de pensiones. Dialogar y convencer nunca es sencillo, pero si contamos con un aliado que medie por lograr la cohesión entre nuestros intereses y los de la contraparte, esa difícil tarea será más sencilla.

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